（蔡家增摄）
在麦波申路工业区一栋毫不起眼的工业大厦里，居然有一家本地会议、展览与奖励旅游（MICE）公司，最近连续六周在《新闻周刊》（Newsweek）封面刊登广告。该公司也将为上海世博会非洲馆旗下10个国家代表团提供会展服务。它，就是东方旅游会展服务（Orient Explorer）公司。
东方旅游会展服务公司最近连续六周在《新闻周刊》封面刊登广告，其中一期的封面人物正是蔡炳发。
在整个访谈中，脑海里不禁浮现“小兵立大功”五个字，但事实上，东方旅游会展服务公司一点都不小。
公司在1978年成立，从入境旅游做起，延伸至全面的综合旅游服务，特别是为国际会议、展览会和各种活动的策划机构提供周边服务。
自2003年起，它以每年攻占1.3个城市的速度，迅速扩展业务，至今在中国、东南亚和欧洲的八个城市设立了分公司。
许多新加坡公司走向国际时，大多先从邻国如马来西亚开始，再慢慢扩展到较远的中国。但东方旅游会展服务进军的首个外国城市却是上海，过后才回到东南亚城市如曼谷、胡志明市和吉隆坡。
该公司执行董事蔡炳发认为，公司若要进军海外，就要从大做起。他说：“如果一家公司从小做起，又只会往小的方面想，那么它会一直小下去。”
公司在上海、北京、广州和成都设有分公司，中国的庞大市场成为公司的重心，在这里的营收占去年全年的三成。前年全年营收达1100万元。
回想当年率领公司进军中国市场的情景，蔡炳发有感而发地说，整个过程仿佛是走过了冰雪、雨水和阳光。
2003年是沙斯（SARS）病毒肆虐的一年，若在此时展开第一波进军海外的攻势，似乎是异想天开。东方旅游会展服务公司却是在这一年启程，一步一脚印，走向阳光大道。
沙斯高峰期进军中国
早在2001年，蔡炳发已经看中中国市场。中国当时已兴建许多大型的机场和会议中心，迎来了许多合资计划，发展潜力和商机显然是存在的。
同时，受到互联网泡沫破灭的启发，公司不想把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，希望把业务扩展至新加坡以外，政府当时也鼓励本地公司前往区域或全球发展，公司希望响应号召。
蔡炳发指出，2003年1月至7月是沙斯高峰期，全球生意转弱，因为大家都在存钱。但这表示一整年生意都被压缩在危机逐渐减退的8月至12月。公司把握商机，在上海开设第一家分公司，并在2004年成功参与主办首场大型活动。
2007年，公司在上海参与主办一场成功的世界家具大会，吸引到南京政府部门的目光，主动要与公司签约，并在2008年参与主办第四届联合国世界城市论坛。
2009年，公司受广州政府指定，负责安排去年在当地举行的世界城市和地方政府联合组织（UCLG）世界理事会会议，在中国获得良好的口碑。
到了2008年的金融风暴，公司当年把沙斯危机改为商机的顽强斗志，再次得到体现。
本地总公司不但没裁员，还一口气进军了三个城市，包括胡志明市、成都和荷兰的乌得勒支（Utrecht）。蔡炳发说，金融风暴的确非常难熬，但在非常时期大家更须咬紧牙关。公司并没裁员，因为员工就是资产，所以公司须要善加照顾。
对于公司扩展须面对的高支出，他指出，公司一向采取轻资产与低成本的策略，以保持公司精简有效。公司提供的是服务和科技，所需资源主要是人力和宽网设备，不需要大量的资金去安装机器，得以压低成本。
蔡炳发还借助《孙子兵法·谋攻篇》的“知彼知己、百战不殆”来表示进军新市场时，商人既要了解该市场的特征，也要了解公司的强弱，这样每次进攻时，才会有胜算。
今年，东方旅游会展服务公司打算展开第二波的国外进军攻势，主要针对成熟市场，如日本、印度和欧洲。这些市场已有诸多行内公司进驻，公司打算先与合伙公司打入市场，再设立分公司。
从打入新市场到业务稳定，蔡炳发指出，整个播种至开花的过程需要一年半至两年。但这次，他还是希望一至两年内，成功完成第二波攻势。
在中国做生意讲“情”
中国经济迅猛发展，许多企业都想赶上这趟经济快车。相信许多商人进军中国的第一个念头就是要从中捞取油水，捞得越多越好。
蔡炳发却不那么认为，他说，要在中国做生意，不是讲“钱”，而是讲“情”。
公司进军中国的成功之道是：耐心、决心、爱心、专心和恒心。
蔡炳发初到中国开拓市场时，中文不好，闹出不少笑话，譬如把“你先吃”说成“你吃先”，把“闭眼睛”说成“关眼睛”。在中国商界闯荡多年，如今，他能说一口流利的中文。
蔡炳发坚信，职场上要时刻与员工分享，并投资在员工身上。公司几年前与上海师范大学达成协议，每年让三至五名大学生前往公司实习三至六个月。公司也提供培训，让他们了解市场的运作。实习之后，公司为他们提供就业机会，每一批实习生就有一或两人留下，成为全职员工。
公司竭力把“企业社会责任”（CSR）贯彻到底，自2006年起主办交响乐团的“迷你新加坡青年节比赛”，称之为MUSE（MUSic is for Everyone）音乐节，并邀请国外音乐评判来为参与的交响乐团颁奖。
到中国举办音乐节
2008年，蔡炳发的中国友人听说这个音乐节，特地邀请他到中国举办，以配合北京奥运会的文化活动。
身为音乐节主管，蔡炳发说：“我们希望继续主办这个活动，让参与的每届学生都能受益，因为活动包含了比赛、交流、文化和旅游的广泛意义。”
今年复活节举行的第三届音乐节最盛大，共有九个交响乐团，来自中国、泰国、马来西亚和本地的450多名学生参加。
音乐节有无经济效益？蔡炳发说，出于热忱而创办音乐节。他语重心长地说：“不是每一宗生意都要跟金钱挂钩。”
正是秉持这样的概念，公司才能获取世界各地客户的信任。
如同公司4月初进行品牌重组的新宣传标语，希望“与客户一同发光发亮”（Shine with us）。
来源《联合早报》
